【IT】SIベンダーの体力に頼る日本の大手ユーザーの憂鬱

ノチラ ★

　前回は「SIベンダー（システムインテグレータ）の競争力を決めるのは体力だ」という話をしました。

　結果的に、日本のエンタープライズIT市場で最も影響力を持っているのは大手SI、というよりも大手メーカー系（いわゆるメインフレーマ）のベンダーです。1980年代の終わりに私がコンサルタントとして調査したときの記憶では、NEC、富士通、日立製作所、日本IBMの4社が合計で日本のIT市場のおよそ70％を握っていました。

　メインフレーム全盛の時代から既に30年近くたち、主役はハードウエアからソフトウエアへと移り変わりました。今ではこの割合は大きく変わったはずだと思っていたのですが、エンタープライズIT市場のソフトウエア開発に限定して考えると、4社の合計シェアは依然として50％を上回っているようです（野村総合研究所による推定）。

「日本はクラウド化のスピードがなぜ遅いのか？」

「欧米はどんどんクラウドへ移行している。なのに日本はクラウド化のスピードがなぜ遅いのか？」

　ある外資系ソフトウエアベンダーY社の外国人幹部、Fさんにこんな質問を受けました。私は日本の業界構造を丁寧に解説し、ユーザーもITベンダーも積極的なクラウド化を望んでいないという背景を説明しました。Fさんはうなずきながら私の説明を聞いていましたが、どうも納得がいかない様子です。

他のITベンダーと同様、Y社は欧米では顧客に直接ソフトウエアを販売しています。だからY社のエンジニアが顧客のシステム環境を直に触り、デプロイメントに関わっています。

　ここ数年、Y社は欧米市場で自社のクラウドソリューションを使いながら、有力顧客のデジタルトランスフォーメーション（デジタル変革）をうまく誘導してきました。日本でも同じことができる、とFさんは考えているようです。Y社のエンジニアリングリソースを投じれば、日本企業に対してクラウド化のイノベーション、すなわちデジタルトランスフォーメーションを働きかけていくことができるはずだというのです。

　しかし問題があります。日本におけるY社のソフトウエアビジネスには歴史があり、日本にはY社のパートナー企業が山ほどあります。大手SIベンダーもパートナーとして名を連ねています。

　長年パートナー戦略を採ってきた結果、日本市場ではパートナー経由でソフトウエアを販売する間接販売が基本となっています。つまり、Y社製品の販売は大手SIベンダーの体力に依存していると言えます。

Fさん「パートナーは欧米市場でも重要です。パートナー抜きに我々のビジネスは進まないと考えています」

　ちょっと違うんです。欧米市場で活躍しているパートナー企業とは、アクセンチュアやキャップジェミニといったグローバルにビジネスを展開しているコンサルティング会社を主に指すのだと思います。

　コンサルティング会社に限らず、米国市場でのソフトウエア開発のアウトソーシングは日本でいう準委任契約がほとんどで、日本のような体力勝負の市場とは異なります。もちろん技術者の優秀さは求められますが、結果をコミットするようなことはありません。

　米国市場は単純です。顧客が「AWS（Amazon Web Services）がいい」と言ったらAWSになります。AWSを選択する顧客が多くなると、大手コンサルティング会社はAWSを使ったプロジェクトへのコンサルタント需要が拡大するのを見越して、AWSのエンジニアリング要員を確保しようとします。
以下ソース
http://itpro.nikkeibp.co.jp/atcl/column/15/060800143/092100100/