【飲料】なぜ安い？大手飲料メーカーが戦々恐々、激安“５０円自販機”の裏側

海江田三郎 ★

http://wpb.shueisha.co.jp/2017/03/03/80970/

http://milion-okinawa.jp/img/buy_img01.jpg
沖縄では通常１２０円の缶入りコカ・コーラが１００円で売られているのは序の口で、大手メーカーの缶コーヒーなどは８０円や５０円も
当たり前という“もってけ泥棒”プライス。加えてオリジナルブランドの５００ミリリットルペットボトル入り飲料は、どれも１００円。
そんな自販機がコカ・コーラやサントリーの自社自販機（当然すべて定価販売）と並んで設置されているのだから、まさにケンカ上等、やんのかオラ状態（笑）。
一体なぜ、驚くべき安値で大手メーカーの商品を販売できるのか？　その秘密を探るべく、週プレは件（くだん）の自販機の設置・運営元である、
沖縄県うるま市の株式会社ミリオンを訪ねた。

「私は元々、大手飲料メーカー系の自販機設置・運営会社の営業をやっていて、１９９２年に独立し、
同じ自販機ビジネスを始めました。当初は様々なメーカー系の自販機を取り扱っていたのですが、沖縄は狭い県ですから、
すぐに同業他社との過当競争になります」

「そこで、少しずつでも自社オリジナルの自販機を置き、通常より安く買えるようにしようと考えたのです。
外見を黄色にしたのは何より目立つし、風水でも縁起のいい色らしいですから。それに信号にたとえれば、
赤はコカ・コーラ、青はサントリーやアサヒ。だったら残る黄色にしようと」（平川氏）
自販機で売る飲料は当時、定価で売るのが当たり前だった。ミリオンはその商習慣に楔（くさび）を打ち込んだのだ。
「オフィス内の飲料自販機などで、時々会社が社員の福利厚生のため、儲けを度外視して１０円とか２０円安く値づけしていることがありますよね。
私の営業マン時代、そういう自販機の売れ行きがスゴくよかったので、定価より値段を下げれば売れるという確信がありました。
その上、一台でいろいろなメーカーの商品が買えたら、絶対にお客さんが喜ぶぞと」（平川氏）
オリジナル自販機を展開し始めた当初から、定価１２０円の缶飲料を１００円で売ったという。だが、売り値を下げれば利幅も減る。
「当初はオリジナル自販機の設置台数がまだまだ少なく、会社の資金力もさほどではありませんでしたが、
商品を可能な限り大量にメーカーや問屋から仕入れました。もちろん価格設定の主導権は卸す側にありますが、
大口の仕入れの場合、多少なりとも１本当たりの単価を下げる交渉ができるんです」（平川氏）
通常より安い仕入れ値に抑えることで、少しでも利幅を増やすわけだ。とはいえ売り値は１００円。それで儲けは出たのだろうか。

「とにかく商品がどんどん売れたんですよ。１本当たりの儲けは微々たるものでも、
それが桁（けた）外れの本数になると、しっかり利益を生んでくれるんです」（平川氏）
売れるのだから、オリジナル自販機の数は加速度的に増え、仕入れる商品の規模も桁外れに大きくなった。
「すると今度は、メーカーや商社や問屋のほうから、『扱ってください』と連絡が来るようになった。とにかくうちはまとめてどんと買いますからね。
在庫を早く減らしたいとか、決算期が近いとか、先方の事情は様々ですが、こうした状況ではうちのほうが価格交渉の主導権を握れるんです」（平川氏）

破格の仕入れ値で確保した大手メーカーの飲料を、例えば５０円で販売するわけだ。当然バカ売れするので利益は出る。
「ただし、相手から持ち込まれた商品を仕入れるだけじゃありません。私が『これはイケる』と感じた商品は、仕入れ値がさほど安くならなくても、
どんと仕入れます。その売り値を定価ではなく１００円にすれば、やはり大量に出ますから結果的に儲かるわけです。

またミリオンの自販機は、メーカー系の自販機に比べ、頻繁に商品の入れ替えを行なっています。同じ商品構成が長く続くと、
お客さまはどうしても飽きる。定期的に新鮮な興味を持っていただくことが、購買行動につながるのです」（平川氏）
２０年以上の業界歴を持つ平川氏ならではの発想だ。事実、人通りの多い場所にミリオンの自販機と大手メーカー系自販機が並べて置かれた場合、
ミリオンの売り上げのほうが断トツに多いのだという。

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