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【バイク】ハーレーダビッドソンの客はなぜ乗らずに買うのか

1 :海江田三郎 ★:2016/01/13(水) 20:38:58.49 ID:CAP_USER.net
http://diamond.jp/articles/-/83695

一目惚れで買ったハーレーダビッドソン、ナイトロッド
 2007年春、15年ぶりにバイクに乗り、大型自動二輪の免許をとりました。
中型免許は持っていたので、近所の教習所で12時間の実技教習と卒業検定試験を受けてのもの。
掛かったのは1ヵ月弱。42歳11ヵ月でのことでした。
 そのまま勢いでハーレーダビッドソンのVRSCD(Night Rod:ナイトロッド)を購入しました。
カタログで写真を見ての一目惚れ。すぐに「アメ車」と知ってビックリしました。

高回転型の水冷エンジンで、ロング&ローのまことにハーレーらしからぬスタイルなのですが、
排気量1131cc(*1)、乾燥重量300kg、速度計は240q/hまで切ってある、モンスターマシンです
 新車の購入とカスタム(=改造)のために数週間、ディーラーに通いましたが、そこで目にしたものは
「大人の鉄馬乗り」の世界でした。
 晴れた週末、ディーラーの店頭には、30〜50代のライダーたちがドコドコと低い排気音を響かせながら、
集まってきます。お茶を飲みに、ツーリングの待ち合わせに、買い物のついでに。

復活のハーレーダビッドソン
 ハーレーダビッドソンは1903年米国ウィスコンシン州創業のバイクメーカーです。
もともとレース用車を製作していましたが、69年の映画「イージー・ライダー」にも見られるように、
次第に無法者(アウトロー)・無頼漢の象徴となっていきました。70年代には米国大型バイク市場
において70%のシェアをもち、断トツのナンバーワンでした。
 それが、ホンダ(*2)を初めとした日本メーカーの猛攻を受け、80年代前半にはシェア15%、
売上高2億ドルにまで急落し、ついには営業赤字に陥ったのです。

*1 2007年式。2008年式からは1250ccでABSがついている。
*2 創業は1948年。

 1981年、当時の経営者たちはMBO(経営陣による自社買収)を行い、
労働者の4割削減などの大胆なリストラと、社内組織及びマーケティング施策・生産体制の
大改革を行いました。創業一族による、背水の陣での戦いでした。
 以降、ハーレーダビッドソンは劇的な業績回復・成長軌道に乗り、今やシェア50%(米国大型バイク市場)、
売上高62億ドル、営業利益13億ドル(何れも2014年12月期決算値)を叩き出す、巨大超高収益メーカーに返り咲きました。
2008年のリーマン・ショックなどでの打撃もありましたが、売上台数は1980年代の7倍以上になり、
日本市場でも大型バイク市場では日本メーカーを圧倒しています。
 特にその収益性は抜群で、売上高営業利益率はなんと20%! 絶対王者ホンダに、
売上台数では70倍、売上高でも2.5倍の差をつけられながら、営業利益額は、ほぼ並ぶほどの収益力なのです。
その元となったのが、1980年代後半に導入された、「従業員参画型経営」と「大人のユーザーコミュニティの構築(*3)」でした。

モノでなくスタイルを売る
 どんな高級バイクでも、四輪の高級車と比べればしょせん価格は、10分の1〜数分の1。
わがナイトロッドでも、ベースは180万円程度。プリウス(*4)すら買えません。
 ゆえにバイクを、通勤の足とか若者の玩具とかではなく、余裕ある大人の趣味と位置づければ、
大幅なプレミア感の獲得が夢ではありません。実際、機能・性能だけで見ればハーレーはかなり割高です。
同等の日本車の倍近くはするでしょう。
 だからなんなのでしょう。100万円余計に出せば、同価格の四輪車では決して手に入らない
「スタイル」が手に入ります。更に望めば、それを共有する「仲間」が手に入るのです。
 日米を問わず、人生の後半においてこれらは、決して高い買い物ではありません。
*3 H.O.G.(ハーレー・オーナーズ・グループ)のマスコットはブタ。米語でhogが食肉用の成長した豚、を指すから。
*4 4代目プリウスは最低グレードが定価242万円。

2 :海江田三郎 ★:2016/01/13(水) 20:39:05.33 ID:CAP_USER.net
 顧客は見事に反応しました。ただバイクに「乗る」のではありません。自身を「表現する」ために
ハーレーを買うのです。「仲間」に出会い、楽しむためにハーレーを選ぶのです。
 ハーレーは、性能への自己満足でなく、社会的な自己実現のためのツールとなりました。

ハーレー乗りはなぜ試乗せず買うのか
 ハーレー購入者は、試乗をしないで買う人が多いように感じます。おそらく半数以上はそうです。
これは他バイクメーカーや四輪の場合に比べ、驚くほど高い比率といえるでしょう。
 もちろん試乗は購買の際の重要なステップであり、ハーレーダビッドソン自身もそれを強く推奨しています
。実際、正規ディーラーの店頭には、主要ブランドの試乗車が用意され、仕事帰りでも乗れるようにと
ヘルメット等の貸し出しまでしています。各種イベントではとにかく、乗って味わって貰うための
様々な仕掛けが為されてもいます。
 でも、実際には多くの客は跨ってエンジンを掛ける程度。ちゃんとした試乗はせずに、
購入を決めています(*5)。一体全体、なぜなのでしょう。
 ハーレーユーザーはリピーターが多く、大体どんな性能や乗り心地か分かっているから、
もあるでしょう。しかも既存客の満足度は非常に高く、満足を表明する顧客が98%、再購入意向では、
絶対買うが40%、多分買うが50%で、合計90%という高率になっています(06年 国内数値)。

 ただ実は、国内でのハーレー購入客の8割はハーレー初心者です。
売上台数的には「初めてのハーレー」という顧客がほとんどなのです。
もし彼・彼女らがバイクの性能や乗り心地を重視するのであれば、試乗しないなんてありえないハズ。
 重視されているのは機能や性能ではありません。その他の部分、つまりブランドであり「スタイル」なのです。

*5 購入決定後の試乗が結構多い。
 超成熟化が進む日米欧の市場において、消費者はもう「モノ」を求めてはいません。
でも同時に、多くの消費者は、自分一人でオリジナルな「スタイル」(価値観とそれに沿ったモノや
イメージ一式)を創り上げるほどには強くありません。消費者とは強くわがままで、孤独で儚(はかな)い存在なのです。

 ゆえにモノに「スタイル」を求めます。自分のライフスタイルを代弁してくれるモノを求めるのです。
 今伸びている国際的な高級ブランドは全て、独自のスタイルを持ち、モノの機能自体よりもその
独創性やデザイン、イメージ作りや顧客へのサービスにお金と労力を注いできたものです。
 米Apple(アップル)然り、独Porsche(ポルシェ)然り、仏LVMH(モエ ヘネシー・ルイ ヴィトン)然り。
 世界に拡がる「スタイル」ブランドを、日本はこれから幾つ発信できるのでしょうか。
20世紀は独仏伊の圧勝に終わりました。そしてこの20年は、Harley-DavidsonにAppleといった米勢の圧勝です。ではこれからは?
 挑戦はまだ始まったばかり です。
 2016年はどんなイノベーションが生まれるのか。そしてこの小コラムがそれに資することが出来るのか。楽しみです。

3 :名刺は切らしておりまして:2016/01/13(水) 20:39:51.30 ID:17xBMKQM.net
直感でわかるからだよ。
ハーレーに限らず、バイク乗りは直感でそれがわかる。

4 :名刺は切らしておりまして:2016/01/13(水) 20:40:04.70 ID:ep8EH0uF.net
俺のカワサキも古くなって買い替えたいが、アベノミクス不況で諦めたは

5 :名刺は切らしておりまして:2016/01/13(水) 20:42:06.64 ID:N7LqKLBr.net
ブランドがほしいから
倒すと怒られるから

6 :名刺は切らしておりまして:2016/01/13(水) 20:43:39.35 ID:brZeOW7G.net
車検や保険があるのでバイクはいらない
買うなら250

7 :名刺は切らしておりまして:2016/01/13(水) 20:43:44.26 ID:PeL6EFEA.net
>>1
バイクに乗ってから買う奴なんかお目にかかったことないわwww
この記事書いた奴アホかよ

8 :名刺は切らしておりまして:2016/01/13(水) 20:44:13.02 ID:9QK7fpeq.net
こういうバ〇な客がいるからアメ本国の倍近い値段で売っても成立するんだろうなw

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