【キャリア】「営業がいらない時代」は本当にやってくるのか

海江田三郎 ★

http://diamond.jp/articles/-/78749
営業職に就いている人が選ぶ転職人気企業は、1位トヨタ自動車、2位グーグル、
3位リクルートホールディングスとのこと。以下、三菱商事やソニー、楽天などが続きますが、こうした企業が並ぶのは、
幅広い業種・分野の商材を扱いながら、ワールドワイドなビジネスをしたい方が多いからなのでしょう（2015年3月、DODA調べ）。
ただ、全職種で比較すれば、営業職への人気が低いのは相変わらず。営業成績へのプレッシャーなど、
「辛い」ことがたくさんあると思われているからかもしれません。
一方で、時代とともに商取引やマーケティング手法が変わり、営業に求められることは変化しつつあります。
もはや「営業なんていらなくなる」という人さえいます。そんな過渡期にあるなか、これからの営業職はどのように仕事に取り組んだらいいのでしょうか？
これから営業職への転身を考えている人もぜひ一緒に考えてみてください。

営業が本社の管理部門に支配されはじめた！
営業の仕事は、「辛い」だけとは限りません。営業職の方々にインタビューしてみると、
・物事がいろいろな角度から見られるようになる
・仕事の成果が数字でわかり、給与に反映される
・自ら考えて行動することを体感できる
など、「やりがい」を感じているという声をたくさん聞くことができます。筆者も若手営業職時代は「辛さ」と「やりがい」の両面を感じることができ、
魅力的な仕事だと考えていました（入社当初は営業が嫌で仕方なかったのですが）。人気が低いと言われますが、
営業職として前向きに働こうと考えている人は少なからずいるのです。

ただ、最近、1つ気になったことがあります。若手営業職を取材していると、
営業職のままで生き残れるのでしょうか？時代が変わって営業職が不要になるのでは？と不安に駆られることがあります」
と、将来に対する危機感を訴える人が何人もいたからです。それは、営業職に対する期待が職場内で下がっていると感じるからのようです。
例えば、営業系の会社にもかかわらず、営業職の経験がない役員ばかりになった。あるいは、営業職を軽視していると思われる人事が行われた…な
ど、気になる出来事がいくつも起きているのです。
さらに、営業職を管理部門が縛り付けるような施策を取り入れる会社が増えていることも懸念を大きくする要素の1つです。
それがＳＦＡと呼ばれる営業支援システムの導入。取材した専門商社でも、ＳＦＡの導入を決定していました。

ＳＦＡとは「Sales Force Automation」の略で営業職の行動を管理し、効率化することが目的。
「勘」「根性」「経験」の営業から「科学的」「自動的」な営業へ改善することが目的と言われています。
ＳＦＡを導入することで、本社管理部門からすれば営業職の業務が「見える化」できるので、大いに喜ばしいことでしょう。
また、営業組織の属人的な活動に不安を抱いている経営陣にとっては期待の星に見えるのかもしれません。
ただ、こうした取り組みは、営業からすれば嬉しいことばかりとは限りません。ＳＦＡが導入された営業部門では、
日々の営業活動を事細かに入力して、その内容が逐一管理されるようになりました。入力は慣れないと手間がかかります。
さらにその入力の手間に疑問を感じた優秀と評価されている営業職が、